Exklusives Dozenteninterview: Machen Sie den Leuten klar, warum Ihr Produkt besser ist als das der anderen

ene't cam­pus
Herr Bie­ber, Sie sind Dozent im Teil­mo­dul ​„Digi­tal Mar­ke­ting: Manage­ment digi­ta­ler Mar­ke­ting­kam­pa­gnen“. Klas­si­sche Wer­be­maß­nah­men wie etwa Anzei­gen oder Post­wurf­sen­dun­gen haben doch immer recht gut funk­tio­niert. War­um soll­te man trotz­dem zuneh­mend über digi­ta­le Medi­en wer­ben?

Bie­ber
Das Medi­en­nut­zungs­ver­hal­ten der Men­schen hat sich radi­kal ver­än­dert. Men­schen kon­su­mie­ren media­le Inhal­te mitt­ler­wei­le wo sie wol­len, wann sie wol­len und wie sie wol­len. Es ist daher wich­tig, auf den rich­ti­gen Mix an geeig­ne­ten Wer­be­maß­nah­men zu set­zen. Der Trend geht dabei aber ganz klar zu einer immer stär­ke­ren Nut­zung digi­ta­ler Medi­en wie etwa Social Media – und zwar gene­ra­ti­ons­über­grei­fend. Daher soll­te die Wer­bung über digi­ta­le Medi­en eine zen­tra­le Rol­le in jedem Mar­ke­ting-Mix einnehmen. 

ene't cam­pus
Gibt es denn beson­ders gut geeig­ne­te digi­ta­le Mar­ke­ting­ka­nä­le spe­zi­ell für die Ener­gie­wirt­schaft?

Bie­ber
Bei den preis­sen­si­ti­ven Kun­den spie­len Online-Ver­gleichs­por­ta­le und auch klas­si­sche Goog­le-Wer­bung sicher nach wie vor eine wich­ti­ge Rol­le. Aber es geht immer mehr dar­um, sich auch unab­hän­gig vom Preis von den Wett­be­wer­bern abzu­gren­zen. Machen Sie den Leu­ten klar, war­um Ihr Pro­dukt bes­ser ist, als das der ande­ren. Klar kön­nen Sie jetzt sagen, dass z. B. der Strom aus der Steck­do­se doch für den Kun­den immer der glei­che ist. Wie kann Ihr Strom da ​„bes­ser“ sein? Ich sage: Das ist alles eine Fra­ge des rich­ti­gen Mar­ke­tings. Erzäh­len Sie Ihre eige­ne Sto­ry. Über ein Ver­gleichs­por­tal geht das aber natür­lich nicht. Über Social Media hin­ge­gen funk­tio­niert das heut­zu­ta­ge sehr gut. 

ene't cam­pus
Wel­che Rol­le spielt ​„Big Data“ im Marketing?

Bie­ber
Die cle­ve­re Anwen­dung von Daten­lo­gik ist essen­ti­ell für den Erfolg oder Miss­erfolg von digi­ta­ler Kun­den­an­spra­che. Berei­nig­te und auf­be­rei­te­te Daten sind die Grund­la­ge erfolg­rei­cher Kam­pa­gnen­pla­nun­gen. Sie hel­fen Streu­ver­lus­te zu ver­hin­dern und ermög­li­chen es so, das Maxi­mum aus dem Bud­get her­aus­zu­ho­len. Mit einer soli­den Daten­ba­sis lässt sich das Mar­ke­ting qua­si auf ​„Auto­pi­lot“ schalten.

ene't cam­pus
Wie vie­le digi­ta­le Mar­ke­ting­ka­nä­le soll­te ein Ener­gie­ver­sor­ger bespielen?

Bie­ber
Zie­le und Ziel­grup­pen bedin­gen die Aus­wahl der Kanä­le, die zu beset­zen sind. Ent­schei­dend ist ein sorg­sam vor­be­rei­te­tes Kon­zept. Die Anspra­che der Adres­sa­ten kann sich je nach Kanal und trans­por­tier­tem The­ma sehr unter­schied­lich sein. Möch­te sich ein Ener­gie­ver­sor­ger auf XING als Dienst­leis­ter für Unter­neh­men prä­sen­tie­ren? Sol­len Berich­te über CSR-Akti­vi­tä­ten auf Face­book neue Kun­den­po­ten­zia­le erschlie­ßen? Oder soll auf Insta­gram das Cor­po­ra­te Bran­ding unter­stützt wer­den? Der ​„viel hilft viel“-Ansatz ist dabei in der Regel wenig ziel­füh­rend. Zu beden­ken ist: Jeder Kanal bedeu­tet Aufwand.

ene't cam­pus
Wel­che Trends sind in den Mar­ke­ting­ka­nä­len aktu­ell zu erkennen?

Bie­ber
Spe­zi­ell im B2B-Bereich, also in der ver­trieb­li­chen Anspra­che von Geschäfts­kun­den, ent­wi­ckelt sich Lin­ke­dIn der­zeit präch­tig. Das inter­na­tio­na­le Netz­werk wächst bestän­dig und ermög­licht den Auf­bau weit­rei­chen­der Netz­wer­ke ent­lang der gesam­ten Wert­schöp­fungs­ket­te. Die Erwei­te­rung ​„Sales Navi­ga­tor“ bie­tet dabei sehr gute Mög­lich­kei­ten für geziel­te Kun­den­an­spra­chen. Nicht zu unter­schät­zen ist Lin­ke­dIn außer­dem als Infor­ma­ti­ons­quel­le, um unmit­tel­bar über aktu­ells­te Inno­va­tio­nen sei­ner Bran­che infor­miert zu werden.

ene't cam­pus
Und die Teil­neh­mer Ihres Wei­ter­bil­dungs­mo­duls neh­men direkt ein pas­sen­des Mar­ke­ting­kon­zept mit nach Hau­se?

Bie­ber
Die Basis dafür bekom­men die Teil­neh­mer defi­ni­tiv mit auf den Weg. Ich zei­ge ihnen einen digi­ta­len Hand­werks­kof­fer mit vie­len hilf­rei­chen Tools. So erhal­ten die Teil­neh­mer einen Über­blick dar­über, was heut­zu­ta­ge im digi­ta­len Mar­ke­ting ​„Sta­te of the Art“ ist, wie man ein geeig­ne­tes Kon­zept für das eige­ne Unter­neh­men bzw. die eige­ne Sto­ry ent­wi­ckelt und wie man die anschlie­ßen­de Umset­zung fort­lau­fend hoch­ef­fi­zi­ent steu­ern und den Erfolg klar mes­sen kann. So ver­fü­gen die Teil­neh­mer über das not­wen­di­ge Rüst­zeug, um im Anschluss vor Ort im eige­nen Unter­neh­men das rich­ti­ge Mar­ke­ting­kon­zept für die eige­ne Sto­ry zu entwickeln.